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客户拖欠货款?外贸人必备的催款“宝典”

外贸的交易过程就好比一场心理博弈,面对客户只谈不下单、订了货迟迟不打款等现象最为棘手,在万事俱备只欠东风的重要关头,外贸员还要各种与客户周旋款项,也是操碎了心。
对于每个外贸人都必定需要经历的“战争”,要以怎样的策略才能既让客户准时打钱,又不会伤到和气?
掌握催客户付款的技巧和方法很重要。

01

搞清楚客户拖欠的原因

正所谓知己知彼,方能百战百胜。在催款前,外贸人应当弄清楚客户拖欠货款的真正原因,是疏忽遗忘、资金链紧张,还是合作意向不强烈,亦或是此类客户习惯拖欠甚至是恶意拖欠等等,找准原因才能更好的精准击破,选用高效的催款技巧,避免多走弯路。

02

适当给予客户温馨提示

对于外贸人来说,催收款确实是一件很难的事情,一般外贸员都怕惹恼客户,到手的单子飞了。因此,为促成长久的合作,避免在货款上伤了和气,可先温馨提示客户,与客户进行友好协商。并告诉客户及时付款后期才能保证长久合作,以及后期有需求可以有更多的福利,提供更多的好处。
外贸达人陈娟以自身经验告诉我们:以柔化刚,也许更有成效。她有个长期合作的老客户每次下单都说Very urgent ,行业竞争激烈大家都懂,为了支持他公司都会立即安排发货,但时间久了客户付款越来越不自觉,她就会婉转提醒客户货物的到港时间,一再表示一定会在时间上积极配合客户,同时也温馨提醒客户尽快安排货款,避免滞箱费用的产生,客户看这个时间差不多了也识趣付款。

03

时刻准备好多种付款解决方案

有时候就算催促客户付款,客户也会有各种理由,例如资金链紧张、回款慢等理由来拖欠货款。客户在卖惨的同时,我们也可以适当诉诉苦,跟客户说我们的难处请求理解,同时也要准备好反驳的话术和套路面对客户的各种“借口”。
外贸人催款时常遇到一种情况,客户说:我现在没钱,采购商也还没付款。这时你可以这样问客户:那您下次还想和他做交易吗?让客户明白“己所不欲,勿施于人”的道理。
如果客户真的也被拖欠,他的答案肯定是否定的,毕竟谁也不想和不讲诚信的人合作。同时也向客户表明自己的立场:如果恶意拖欠货款便不考虑合作了。
如果客户在资金上确实有困难,可以换个方案与客户沟通,让其先支付部分货款,其余的继续催款,这样既保障自己的资金流通,也给了客户缓冲的余地。

04

全面规划报价过程催款做到张弛有度

外贸业务员在前期报价时要注意好细节,尽量以正式的书面报价为准,标注好报价日期以及有效期等重要信息,其中报价的有效期一定要尽可能的短,让客户清楚了解进口备件、汇率每天都在变,价格自然也是实时变动的,引起客户对这笔货款的重视度,如果遇到着急的客户,就会马上就付款的。
做好报价这一步骤后,也要积极确认客户意向,看客户对货物需求的紧急程度,此时就可以巧妙运用各种方式让客户产生危机感,例如标注库存量、提醒客户缺货订货周期等等,让客户自己产生急迫感,就会自动付款排单。
同时,业务员不妨尝试拓宽洽谈的广度,谈一下以后的合作,包括持续合作双方的益处,以及可以给到的部分优惠让利等等,让客户明白不能因为无故拖款而影响了双方未来的合作,想要继续合作务必准时付款。

05

表明依法办事态度,巧妙运用国际法律法规

首先,双方需要设定规则,按照国际惯例签署的合同,客户有义务在规定时间内完成付款。
如通过多次催促无效,则可告诉客户拖欠货款会产生什么后果,例如供货商的罚款、港口的罚款等等,但威胁语气也不能太强硬,只需要告诉客户会有一些额外费用,并表明依法办事的态度:必要时将运用法律手段维护利益与规则;如客户无故拖款则会退运、投诉、加入黑名单等,让客户切实意识到不履行合约的严重性。

小结

总的来说,催款难是外贸行业的通病,我们需要掌握合适的方式方法,面对不同的客户采取正确且独到的方式,困难总是可以解决的。
但不管用哪种方式催客户付款,都必须要带着一颗诚恳的心,在催款的过程中切记要保持礼貌,不能有过激的语言,让客户感受到我们的真诚与坚守,才能够放心与我们合作。
这是外贸企业应该重视的关键问题,也是行业在发展过程中需要不断提高与补充。

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