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10月31日

初次沟通,原来客户喜欢这样的方式!

作者 : 谷歌优化公司 | 分类 : 外贸行业知识 | 超过 人围观 | 已有 0 人留下了看法

我今天可能会得罪某些人,但是得罪就得罪了,无所谓!朋友公司招了个外贸经理,四个月了一个单子没出,十几天前上午找我聊天,让我帮我分析,聊了一个多小时,朋友也没说出个所以然,因为他不接触实际业务操作,我说你把你业务经理的邮箱给我吧!

拿到邮箱,翻墙,用我的间谍邮箱发了一封邮件给他(间谍邮箱是公司邮箱,可以搜到建立的简易网页,有电话,传真,是留的朋友的家庭电话),问他的某个产品的价格,这个产品型号单一,我写的较为简单,就两句话!

Dear sales manager,
please quote your best offer for ** CIF to Jakarta.

落款,很详细,邮箱,公司名称,电话传真,网址。

然后就等回邮件,很快回复了,大体内容是:

我们公司是专业生产……的公司,在这个行业已经10年了,已经建立了广阔的渠道,跟世界上60多个国家的客人建立了合作,质优价廉是我们的做事原则。
为了给您更好更准确的价格,希望你能提供更多信息,以便于我报价………

乍一看,这个邮件不错啊,但是通过这封邮件我就明白了他们公司的问题所在。 

我给朋友打电话,你问问你的外贸经理,是不是告诉员工不要轻易给客户报价,要多掌握一些信息? 十分钟之后朋友回电话,是呀是呀,真是这样。 我说这样,你告诉你的员工,以后客户要报价的话,不论是什么产品,就算是客户本身没说具体型号,具体数量,你也要尽量报一个价格给他参考,例如某产品,你可以规定一个最小订货量,说明量大可以给予一定的折扣。
不要总是去问客户,一来客户未必懂,二来客户如果联系的厂家多,别人都已经报价,而你没有,客户不可能单独为了你再去啰嗦那么多,你又不是什么复杂设备,定制产品!

今天中午给我打电话,说一起吃饭啊,我带上外贸经理跟你学习一下子,已经成了一个单子了!虽然很小,赚几千块,吃饭够了!

我不是说我的方法有多厉害,只是我也做采购,我知道一口气收到十封二十封报价是什么状况,你问我,我根本没工夫理你,你连个参考都不给我,我何必浪费时间。 举两个我自己切身经历的例子:

机械,刚开始做某种机械的时候,很多人询价格,但是都是问,你的设备多少钱啊,我就会跟着问,我得需要知道你的产量,知道你想采用的原料才能报价。结果99%的一去无影踪。

后来帮着朋友看衣服店,发现一个问题:顾客买衣服,都是只想着我要买衣服,而不是必须买什么样的衣服!

会做生意的,见到客人进来会推荐,这款你穿应该没问题,试试要不,可能生意就这样来了,很多服务员只是问,你要买什么样的,客人往往回答,我看看,看看大部分都走了!

恍然大悟,于是每当有客人问的时候,我都会推荐一款,这款是卖的比较好的,或者当地以前有过询价的,然后最后再问一下,您是否有自己的打算,例如产量,例如预算,如果您能告诉我,我能给你提供更完善的方案,不仅仅是价格,还有设计,已经如何节省预算!

回复率大幅度提高!

化工,某种树脂,因为这种树脂型号众多,需要知道客户的用途才能报价,于是问客户,你能告诉我是用到什么方面吗?

客户的回复率相当低,后来改变思路,推荐,上来就说明,我们的树脂有很多种:

有用到A用途的,含量多少,价格多少;

有用到b用途的,含量多少,价格多少;

有用到C用途的,含量多少,价格多少。

这三种用途是采购量最大的,不知道您用在什么方面,请告知,如果您有参数就更好了!

同样大幅度的提高了回复率。

为什么会出现这种情况:

1.有些小工厂,以前从来没有自己进口过,都是从当地购买,他们不知道含量如何,参数怎么样,后来稍微扩大了规模,希望自己进口。你问他参数,含量,他回答不了,如何回答你?

2.客户采购产品的时候未必是一定下定了决心,他们可能是调查一下市场,例如机械,买什么样的更加合适,他们买100kg产量的也行,150的也可以,你问他他没法回答你

3.有些中间商是从终端客户那里拿到的采购信息,很多中间商在联系这一个客户,哪个中间商最快最有效率就最有希望,哪有时间跟你墨迹?

4.下面的办事人员听老板的命令去寻找某种产品,老板就说是产品A,你问他产品A具体型号,需要多少,他们未必敢直接问,但是当你给他们提供了推荐,他做事就会方便很多

5.现在的信息发达,你问的过程中,同行价格报出来了,恰好是客户需要的,你就被直接淘汰了!

所以别吝啬你的报价,要积极主动,帮客户提供一些有用的信息,客户喜欢这样的销售!

还有一个,无论是开发信还是跟踪,只要是正面推荐的,我都会加上价格,哪怕是推荐的产品的价格!

我曾经看过某个业务员的跟踪邮件,他跟踪一个客户11个月,锲而不舍,基本上没技巧,就是每次都说,你好,我是某某公司谁,我们专业生产某产品,如果您需要请跟我联系!

结果客户就是不理他,我说你为什么总跟踪,总让人家联系你你缺不主动给个价格呢,她说对方没要啊,我为什么要给他?

我说你给他价格,稍微低一些,再跟跟试试!

结果第二天兴奋的找到我,客户回复啦,我们正聊着呢!

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”外贸快车祝您新年快乐!”

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