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03月18日

“疫情”状况下,一文解读外贸业务该如何开展?

作者 : 谷歌优化公司 | 分类 : 整合营销 | 超过 人围观 | 已有 0 人留下了看法

正月初七,这本应该是春节假期后的第一个工作日,但突如其来的肺炎疫情,让大多数外贸企业都被迫延迟员工上班日期。虽然国务院办公厅在春节假期延长通知中规定,2020年春节假期延期至2月2日(农历正月初九,星期日),2月3日(星期一)起正常上班,但根据当前的疫情情况,不少外贸企业员工的上班日期还在继续推迟。

在业务停摆,现金流中止的同时,外贸企业还需要承担着巨额的员工工资、办公室租金与银行贷款利息等费用,一些产品库存较大的企业,还将面临巨大的库存跌价风险。如果疫情能在短时期内结束,企业尚可以消化,但如果疫情长时间蔓延,那么企业就很难支撑,这让企业经营者们成为这次肺炎疫情中,除病患者之外最忧心忡忡的一个群体。

疫情期间,国内外贸该怎么做?

第一,调心态

这次肺炎疫情造成的损失已经不可避免,我们需要正视现实,调整好心态:

肺炎疫情很快会控制,大家只需要做好防护措施,不用过度恐慌,不用担心中国被WHO划分为疫区,外贸受到的影响其实很小现在就开始积极地投入到企业的自救工作中去,而不是怨天尤人或消极等待。

不同的态度,会产生截然不同的自救结果,等疫情结束后,那些准备充分,不怨天尤人的企业势必能够快速恢复到正常经营中,甚至获得超出疫情之前的发展成果;而那些陷入恐慌,只是抱怨与消极等待的企业,则有可能在这次疫情中就此一蹶不振。

企业的业务停摆,主要源于疫情期间客户在需求端的衰减,所以企业即使做再多努力,对短期的业绩也无法产生实质影响,所以在尽可能把握住当前有可能产生收入的一些业务点之外,企业更重要的是为疫情之后的长期发展做准备。

第二,谋长远

疫情期间,企业在国内市场与线下市场很难有业务机会,但线上与海外市场存在着一定的业务可能性。企业在日常经营中往往聚焦短期现金流业务,打破业务舒适区的决心不足,那么这次可以努力化危为机,过去一直以线下生意为主的企业可以尝试发展线上业务,而以国内生意为主的企业可以借机试水海外市场......

例如,中国电子商务巨头京东的前身就曾是一家传统的线下连锁企业,2003年受非典影响,京东关掉了所有的线下门店,全力转向线上销售,由此成功转型为一家电子商务企业,抓住了中国电商产业大发展的机遇。

阿里巴巴亦是如此,其在2003年非典期间有一名员工染上SARS病毒,导致全体员工被隔离。但由于提前准备充分,阿里巴巴在全体员工在家隔离的情况下,抓住了海外商人无法亲身来华,而是选择网上交易的机遇,使得海外To B业务实现了大规模的增长,同时马云也看到电子商务的To C机会,在非典期间带领团队秘密研发了C2C产品淘宝网,由此让阿里巴巴成功从一家To B为主的电子商务企业成功转型为一家以To C为主的电商巨头。

2019年,中国知名企业华为受美国政府打压,在海外市场发展严重受阻,但其没有气馁,而是借机集中公司核心资源,主攻国内市场,带来中国市场份额的大幅提升。

京东、阿里与华为的案例给了我们重要启示,面对危机,只要我们积极自救,就有可能化危机变为生机。

第三,抓当下

1、排查在手订单,关注履约风险

考虑到疫情防控形势不断升级,企业生产、经营及对买方的履约可能受到不同程度影响,建议主动排查在手订单,如因疫情影响导致无法履行合同的全部或部分义务的,应积极向国内外买方以书面形式发出终止或延期履行合同的通知,进一步明确双方权利义务,最大限度保障自身权益。

2、梳理供货渠道,关注上游风险

结合在手订单排查情况,如涉及上游供应商违约,建议积极与供应商沟通联络,评估其受疫情影响程度,确认其履约时间和生产发货计划等,必要时提前采取加大备货量、更换供应商、协商违约金等备选措施,尽量降低自身受影响程度。

3、谋划替代方案,最大程度减损

如涉及物流仓储受阻,建议及时更换运输方式和仓储地点,尽量争取时间,避免迟出运,同时积极关注国内港口、机场等重要交货地点的运营情况;如涉及目的国或货物流经的第三国海关政策变动,建议及时与买方沟通协商,采取更换交货地点、直供终端、延期履约、第三方代售等方式,最大程度降低损失。

4、跟踪物流情况,关注拒收风险

货物出口前,如买方已表现出拒收倾向,建议与买方就货物是否仍继续出运、出运时间及付款条件等问题进行重新协商,并签署书面协议;货物出口后,建议紧密跟踪在途货物流转情况,如买方拒收货物,应结合买方拒收原因是否合理、买方是否仍有收货意愿、货物状态等情况积极进行货物处理,采取放货原买方、转卖、退运等方式减少损失,同时向中国信保提交货物处理预案。

5、敦促买方履约,关注收汇风险

买方收货后,建议根据贸易合同约定的账期及时敦促买方履行付款义务,如买方以疫情等原因为由拒付货款,应向买方据理力争,并根据保险合同要求,按时向中国信保报损或申请索赔,由保险双方共同开展减损工作。

6、留存必要证据,维护自身权益

如受疫情防控影响,贸易双方经协商对出运时间、物流方式、付款条件等合同事项进行变更的,建议对变更事项留存传真、邮件等书面证据,切实维护自身合法权益。

跨境电商一个大的前提,在与买家沟通时遵循以下四个原则

1、主动排查订单可能风险,主动沟通,及时跟进客户诉求

2、稳定客户情绪,提振客户信心

3、提供相关解决方案和后续执行计划

4、了解相关法律应对措施

买家相对最为关注的四类问题,建议您这样来沟通

情况1:买家咨询疫情爆发对订单的影响。

沟通建议:

1、稳定买家的情绪,根据实际情况说明疫情对于订单交付可能产生的影响。但同时要告知买家目前中国政府及社会各界的防护及救治措施,让买家相信疫情必将逐步控制好转,提振买家信心;

2、告诉买家目前中国疫情并不是所有地区的生产都受到很大波及,在接下来通过各方的共同努力,将会有明显好转;

3、要根据目前实际的生产进度和交付计划,及时主动与买家沟通,包括订单的最新进度、工厂的复工情况以及其他为降低影响而采取的措施等。“信息透明和及时沟通”维护好客户关系是第一要务。

情况2:买家咨询订单物流时效是否会受疫情影响?

沟通建议:

1、本身由于中国春节假期原因,大部分物流的时效性都会受到一定程度影响,但随着物流企业的逐步复工,春节长假后大多数地区的物流会逐渐恢复,个别地区如湖北省,物流恢复相对缓慢;

2、针对可能出现的物流延迟情况,要与物流服务商一起制定必要的方案,并及时告知买家;

3、目前中国相关政府部门都在密切关注本次疫情的发展,会积极推动各方一起合作,加快物流效率,有任何进展及时告知买家。

情况3:买家担心从中国运出的包裹或货品,会携带冠状肺炎病毒。

沟通建议:

1、明确回复买家,到目前为止,没有证据表明包裹或货品会携带新冠肺炎病毒;

2、目前,世界卫生组织WHO和美国疾病预防控制中心CDC对此问题均有明确的回复,可将相关截图和资料出示给买家以打消其疑虑。其中WHO明确回复“从中国收取包裹是安全的”,以及“不建议对国际贸易进行限制”。而美国疾病预防控制中心(CDC)则在公告中称“没有证据表明冠状肺炎病毒的传播与进口商品有关,并且美国境内并无任何与进口商品有关的新冠肺炎病例”;

3、与买家强调目前中国政府及社会各界的防护及救治措施,让买家相信疫情必将逐步控制好转;也要告诉买家,目前中国相关政府部门都在密切关注本次疫情的发展,会积极推动各方一起合作,有任何进展及时告知买家。

情况4:买家因为此次疫情,想取消来自中国的订单。

沟通建议:

1、一般此类情况更多来自于恐慌心理。稳定买家的情绪仍是第一步沟通建议。可通过告知中国政府及社会各界的防护及救治措施(参考情况1),以及从包裹不会传播病毒(参考情况3),来降低买家担忧;

2、另外一类情况,是基于订单交付的顾虑。要主动及时与买家进行沟通,让买家知道商家和平台会采取必要的措施来保障订单的确定性(参考情况2),“信息透明和及时沟通”始终是维护好客户关系的第一要务;

3、如果产生纠纷,可以咨询相关法律人士,以通过平台规则和法律手段获得妥善的解决方案。

疫情之下,今年外贸企业最重要的任务是活下来,并积极寻找客户,为下半年以及来年的发展蓄力。

最后,在线下拓客方式短期受阻的情况下,你为什么要选择线上推广?

1、当你被困在家的时候,你的客户也闲在家里,只能通过上网来了解;

2、原来喜欢线下购买的客户被迫线上了解,长达几个月关在家里,线下购买的客户也会习惯线上沟通选材;

3、在网上搜索的时候,找不到你,但是看到了你的同行,你就失去了机会;

4、你原来线上线下两条线拓客,现在你的销售害怕出门,你的客户害怕见到你的销售,你线下拓客自然受阻;

5、客户复工后工程时间很赶,已经等不及你的线下销售找他,就已经通过线下反复比较选择了;

6、今年的形式让大家都明白互联网的重要性,而且不只是要明白,而更应该加大自己的竞争优势,提升自己的知名度,影响力、受众度、线上业务员的覆盖决定了你接下来的业务面。

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”外贸快车祝您新年快乐!”

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