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02月27日

影响B2B买方采购商选择供应商的重要因素

作者 : 谷歌优化公司 | 分类 : 整合营销 | 超过 人围观 | 已有 0 人留下了看法

一、研究供应商的宣传文案以及第三方的资料

B2B买家采购做决定之前通常需要结合自身的需求,研究供应商的宣传文案以及第三方的资料,才能完成交易。

B2B买家在研究供应商时,通常会查看供应商的公司宣传视频、产品介绍视频、博客文章、产品资质证书、权威官方背书以及客户评论推荐、产品使用测评报告和分析师报告等。

根据研究表明,B2B买家购买过程平均需要2至6周的时间,涉及3-4个内部决策者。研究供应商的宣传文案主要渠道是供应商的官方网站,其次是搜索引擎和社交媒体。

海外权威机构研究表明,买家研究供应商信息来源主要是:

· 直接通过供应商官方网站-70%

· 互联网搜索-67%

· 社交媒体-53%

· 通过电子营销邮件-41%

· 市场口碑、朋友推荐— 33%

根据以上的信息来源,我们确定了买家的四个购买阶段。

●四个阶段●

● 1)确定自身需求,寻求供应商

● 2)寻找供应商

● 3)选定几个备选供应商,进行优劣势对比PK

● 4)企业内部讨论,做出最终决定

二、客户评价、市场口碑

在B2B买家做选择的整个旅程中都会访问供应商的官方网站。在搜索引擎搜寻相关信息时,就会看到很多其他供应商的宣传文案,以及第三方的新闻报道、客户评价等信息。这就要求供应商不仅要花时间与精力运营好自己的网站,还要注重企业的品牌形象与客户口碑。

有助于B2B买家做采购决策的内容类型是:

产品规格和功能(67%)

产品比较(65%)

产品成功案例(60%)

展示产品价值的内容( 54%)

产品教程(49%)

产品帮助中心、攻略指南(48%)

根据FocusVision的数据,知名度较大的公司往往更依赖第三方资源(第三方网站,分析报告和第三方文章)。

网站内容对于搜索排名至关重要,对于销售转化也至关重要。

这份报告清楚地表明,供应商官网宣传内容和第三方宣传内容对B2B购买者有很大的影响,刚好印证了供应商官方网站在购买过程中的重要性。

官网是每个企业的门面,它无形中为企业带来了很多的潜在客户。做好官网营销,相当于找到一个24小时不休息的销售,对于企业销售如此利好的事情,现在就着手建立一个属于自己的企业营销平台。

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