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02月21日

抱着放弃的心态故意报高倍,客户的反应亮了……

作者 : 谷歌优化公司 | 分类 : 外贸行业知识 | 超过 人围观 | 已有 0 人留下了看法

描述订单故事之前,先说一下我的一些基本情况:

1.身份:SOHO一枚

2.推广平台:外贸快车营销网站

3.推广方式:持续更新网站内容,等客户自己通过我的网站和我联系

2017年9月,一家香港的公司通过网站找到我,给我发了一个样品图片,然后问我是否能生产这个东西。

其实半年前这个公司的其他人员已经联系过我,也是问这个产品是否能做,但是简单的往来信件之后,就没有下文了。

我从来不做港澳台地区的生意的,因为沟通完全无障碍,这一点某种程度上来说是SOHO的大忌,因为客户可以很方便的看厂之类,并且更方便进行各个供应商之间的价格比对。特别是经济形势不好的情况下,客户一旦发现我是一个SOHO,对订单很不利。因此一开始我就没觉得这是一个能拿下的订单。

和之前不同的是,客户这次发给我了他们产品的设计图。既然发设计图了,我也就粗略的看了一下,然后给他们发了一个报价书。

(备注:报价之前,我已经通过GOOGLE大致了解了这个公司的规模,销售产品的价格之类,觉得是一个大公司。再加上之前我也没有觉得这个客户我能拿下来,因此也就没有给他们开任何优惠价格,相反还提高了单价。)

信发过去没多久,就收到了客户的回信。他问我为什么价格这么高,随信附上了他们老供应商的产品报价,还非常详细的询问我,如果我们生产这个产品,会用什么材料,什么工艺,什么设备进行加工云云,总之是问的很详细。

每次看到这种带有竞争对手报价的来信,我就很头疼,特别这次我的价格几乎是对方的4倍。对方的报价几乎要比我拿货的价格都要低,因此我几乎已经不想回这个信件了,因为任何解释在4倍价差面前都是苍白无力的。

不过出于礼貌,我还是给他们回复了信件,详细解答了他们的问题。然后还给他们说因为我们的用料,工艺等不同,因此成本高,但是产品质量也比普通厂家要好。我们欢迎客户比较价格,但是希望能够基于同样的质量标准。

客户的第三封信件是询问我是否能提供样品,以便他们进行质量检查。另外还询问了我更详细的一些工艺,材料,工期的问题。

我给客户说要样品没问题,但我们不提供免费的,需要他们支付费用,同时对客户的其他问题做了详细的解答。

因为时间已经是晚上了,当天没有再收到客户的回信。第二天一早,我抽空仔细的看了一下他们发给我的产品设计图,发现他们的设计图上有一个尺寸有问题。这个尺寸在中国大陆不具备工艺可实现性。

因此我就给客户追了一个EMAIL, 告诉他这个尺寸我们没办法加工,如果要加工,需要修改成什么样。并且把修改后的设计图发给了他们,明确标注了修改前和修改后的尺寸。

客户给我回信说:

他们的老供应商说这个尺寸没问题,问我是否搞错了。事后我自己认为能否顺利拿下这个订单,最重要的环节可能是这里了。

根据我对这个产品加工工艺的了解,如果要实现客户的那个尺寸,必须是在欧美发达国家。由于生产设备精度不同和设备禁运的关系,中国大陆还没有一个工厂能实现这个精度的生产工艺。

但是如果在欧美生产,这个老供应商的报价就完全不对了,因为这个价格在国外可能连买原料都不够。因此我判定这个老供应商在说谎。

同时我进行了以下的思考:

思考1:为什么同一个订单,同一个公司,过了半年还在咨询我?

结论:他们很可能还没有找到好的供应商。

思考2:为什么他们在已经有老供应商,并且已经明确我的价格要比老供应商高4倍还继续向我咨询产品细节?

结论:他们很可能对这个老供应商有不满,需要更换。

得出以上的结论以后,我给他们回信就写的很认真了。

重点告诉他们:

第一:如果他们的尺寸我们可以实现,我们没有必要进行修改。但是如果他们的尺寸我们没法实现,我们也不会在没有实现征得客户同意的前提之下擅自修改,哪怕这个尺寸对最终产品的功用不会有任何影响。

第二:既然你们的老供应商说可以做,不妨让他们也做一个样品,然后我们2家用样品说话。

第三:样品费用在成单以后我们会予以退还。

于是客户给我支付了样品的费用,我安排工厂进行样品生产。不过我让工厂生产的其实是3个样品,方便他们确定最终的产品方案。

大概3周左右,工厂通知我说样品生产好了。

这时候我做了一个新的决定,送样品上门,因为只有这样才能更好的给客户展示样品。于是我给客户写信说,我要去香港开会,是否可以自己上门把样品带给他们,如果他们届时对样品有疑问,我可以当面解释。客户说没问题,然后和我订好了见面的时间和地点。

事后想来,上门见客户很可能是拿下这个客户的另外一个关键点。

一见面,他们给我说老供应商的样品已经收到了,于是我们直奔主题。

我拿出我们生产的样品,他拿出他们老供应商生产的样品进行比对。当我看到那个老供应商的样品的时候,马上乐了。很明显这就是国内生产的。

当我用游标卡尺向客户展现那个我们当时说要修改的尺寸的时候,客户就明白了,他们那个老供应商擅自修改了尺寸,还骗他们说没问题。于是其他的质量比对客户也就没有进行操作了,连壁厚这些数据也都懒的比对了,直接把他们那个老供应商的样品丢一边,认真的问我一些产品的相关问题,交期,支付方式等等。

在给客户详细解答的时候,我心里长舒一口气,这次我赌赢了。我偷看了几眼那个被他丢一边的老供应商的样品,实事求是的说,这个产品无论从用料,光洁度,工艺上来说都不差,甚至某些细节可能处理的比我的样品还好。

最后我顺利的拿下了这个客户,截止到18年元旦,这个客户已经下了3个订单。虽然每个订单都不是很大,但是也足够我的日常开支了。

无论是利润还是货值,这个客户都不是我2017年最大的客户,但是拿下这个客户却是我2017年最大的收获。也希望这个故事对各位同行有一些启发。

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”外贸快车祝您新年快乐!”

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