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06月10日

外贸客户跟进实例分析,教你如何成功搞定客户

作者 : 谷歌优化公司 | 分类 : 整合营销 | 超过 人围观 | 已有 0 人留下了看法

01

实例分析

假如你是一家贸易公司,专门出口无纺布制品的。今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服,让你报价。

这个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的问题:

1、客人是不是专业做这一行的?

(网站上去研究)

2、他原先采购过些什么产品?以往有没有采购过无纺布防护服? 

(海关数据以及你邮件中积极设问)

3、是否在某些B2B网站发过询价?

 (GOOGLE搜搜看询盘)

4、这个客人的潜力有多大?  

(借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断)

5、是不是美国市场的标杆性客户? 

(看distributor多不多,零售网站上是否经常出现的品牌)

6、要的是常规规格吗?这款产品一般在美国卖多少价格? 

(自己对行业的了解,敏感度)

7、平时别的客人的采购价大致多少?   

(自己对产品和行业的了解)

8、我的同行可能会报出什么样的价格? 

(竞争对手调查)

9、有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场? 

(自己对产品和行业的了解)

10、你的供应商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平? 

(对于产品和行业的了解)

很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是多思考一些方面,最后能决定订单的归属。 

(1)先做客户情况的调查分析,有可能发现:

客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价,或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的Vendor List里面,那么我们又顺藤摸瓜,找到了一个更大的客户…… 

(2)用GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  把客户公司地址放进去搜索

发现客户公司坐落在工业区,占地不小,还有个不小的工厂,看来实力不错!

(3)SNS平台人脉的搜索

根据客户询盘中的姓名和公司名,在Linkedin 中输入搜索。运气好的话,整个公司很多员工和老板的信息都在上面。这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。他和哪些人保持着关系?这些人当中很可能也有你的潜在客户。

02

客户分析 

(1)市场分析,实力分析,采购分析,产品分析

客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”,网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理,西部地区销售经理的联系方式。

客户主要的市场应该是美国本土 ——  中西部市场 

客户不是专业做我这类用品的,网站上产品类别很多,产品类别之间关联性不是太强,种类有点杂。

应该是批发商中间商,价格一般不会太敏感

发现产品页面还有几个我也做的产品,还有一个产品我很有优势。

更多合作机会

客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用whois把客户公司的网址输入进去,查询该网址的详细注册信息。

得到该网址注册时间为2006年,基本可以判定该公司创建时间为2006年( 客户公司创建的时间 )

又注意到该域名注册的详细信息中,有一联系邮箱 D.hason@zol.com,经观察研究不像是为客户提供网络服务,制作网站的网络服务商邮箱。

回到客户公司网站,打开公司简介中发现公司CEO名为 Mr. Dave Hason,由此推断此为公司CEO的私人邮箱。

登录Linkedin搜索客户名和CEO名,发现和我联系的采购 Henry,在公司里是buyer的角色。他还有个上司,叫Samuel,是senior buyer。

把邮箱记录下来,放入客户资料库中。(获得更多客户的信息)

另外既然是美国的公司,也可以用 manta.com, corporationwiki 等网站搜一下此公司信息。其他国家的,到广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站。

登录Google MAP,按照客户的公司地址查看卫星实况图。有时候,你会看到一个大大的挂牌,很眼熟啊,仔细一回想,诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗?

你可以点GOOGLE MAP上有个小人,把他点到客户建筑物前的空的道路上,然后可以调整小人的视线,就可以看到建筑物的近景。非常 Nice !

查询北美海关数据,有相关进口记录,没有出口记录。客户采购周期基本比较规律,每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。 

订单稳定 —> 销售能力良好 且 供应商固定,但不确定有多少备选供应商。

查询北美海关数据的网站

1)外贸公社Tradesparq

    4颗星 (数据很全,基本上无遗漏,收费的数据服务费用不算太高)

2)磐聚网 

    3颗星(现在只能查看搜索结果的第一页,收费)

3)外贸邦 

    2颗星(很弱的一个查询网站,很多出口记录都没有,只当一个补充) 

4)易之家 

    3颗星(免费的数据年代比较久远,3,4年以前的,不过也有价值。收费的数据不了解是否数据全面,但是费用不是很高。)

根据GOOGLE搜索: 

alibaba.com+客户公司名 

Alibaba中无此公司    

根据BAIDU搜索:

广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名   

均没有任何记录 

根据GOOGLE搜索:

客户公司名 China contact   

可以确定该公司中国没有办事处

根据GOOGLE搜索:

客户公司名+B2B     

出现一些B2B网站记录,客户只询过其他两个不相关的产品

根据GOOGLE搜索:

客户公司名+Exhibitor list /  客户公司名+List of exhibition  

客户只参加过几个美国当地的行业展 

由以上五条,判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。 

回到客户公司网站的产品页面,好好研读页面上的产品描述和图片,恩,此防护服为为美国市场常规规格:透气膜材质,无盖扁,无脚套,无胸标,50克,包装方式 1件/袋,25袋/箱。恩,现在心里特有底! 

(注:有时候产品本身就带有品牌商标。GOOGLE此商标发现大的品牌商。) 

(2)该客户的供应商调查与分析

根据海关数据记录,比较地区行业集中度。 

百度此供应商的英文名称,获得信息:此竞争对手为外贸公司,从该公司网站上来看,主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。 

GOOGLE:alibaba.com+此供应商英文公司名 

GOOGLE:made-in-chia.com+此供应商英文公司名

GOOGLE:globalsource.com+此供应商英文公司名 

均没有记录。 

看来没有做国内主流的B2B平台啊,初步判断此竞争对手的实力可能一般。 

我的供应商在XX,价格还算不错,同行当中算偏低的价格…… 有信心!

另外,逆向思维:用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录,意外发现此竞争对手的三个美国客户。

今天的实例分析就结束了,其实方法都是一样的, 要透过案列本身找到寻找可挖掘客户的方法,才能知己知彼百战不殆。

以上内容转自公众号:外贸公社

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”外贸快车祝您新年快乐!”

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