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04月30日

东莞谷歌优化公司整理的实战案例解析,外贸人如何抓住客户的想法

作者 : 谷歌优化公司 | 分类 : 整合营销 | 超过 人围观 | 已有 0 人留下了看法

业务员一定要学会了解客户的心里想法,拿准客户的关切点,妥善处理好客户的关切所在,才能顺利将业务向前推进 。

业务员收到客户的邮件至少要读上两遍,了解清楚客户的意思再写回复邮件,写好了再看客户邮件,是否妥善回应了客户关切的问题?润色修改好,然后再发出去。

要多问自己:“客户为什么要问这个问题?”,要知道,这里的问题所在,很多时候比客户说出来的还重要得多。

可现实情况是,大多数业务员只关心自己,不关心客户。我看到有的业务员给客户回复的邮件完全不在一个频道,就是客户说客户的,我说我的。这个要是下棋可以,可跟踪客户却万万使不得,我们一定要反复揣摩,读懂客户的心,并彻底妥善解决好客户的关切点,生意自然水到渠成了。

包括在开发跟进过程中,遇到卡壳了,多数情况是客户心里的关切点没有得到妥善解决,所以客户要先把你晾在一边,或者是直接被客户淘汰了。

此时,最重要的不是自说自话去推销说服(你还不了解客户的关切点,你所做的说服又怎会奏效呢?),而是要巧妙地旁敲侧击盘问出客户的心里想法,关切点所在。了解之后,才能给出对策方案。

案例一

客户回复业务员的开发信,经过几轮的邮件沟通,客户回复了这封邮件。

Dear Vicki,

Yes,we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you.

Best regards,

Stephanie

对于这类邮件,有的业务员觉得客户是托词,敷衍而已。有的业务员说客户已经决定同你合作了,但时机不对。

不管怎么样,如果你能了解到客户当前是怎么想的,非常重要。他没有马上开始合作,可能是还有一些内心的问题和关切点没有得到有效解决。当然不是每个关切点都和你有关,比如之前我有一个客户准备订货了,却为仓库腾出地方等了几个月,如果你了解了这个情况,心里就会更加有数了。

最终业务员推敲出来这个邮件,去问客户:

Dear Stephanie,

Thanks a lot for your interest in our products.

I do not mean to push you, just try to understand a little more about your situation.

When you say "Yes, we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you.", do you mean you are interested to add our products into your line, yet right now It is still not on your schedule?

What stops you from setting a trial order now? Are there any concerns? 

I would very much appreciate your reply, so we will know how we can help you more.

Best regards,

Vicki

销售水准的差异就在于你能否通过问题或者线索,准确有效地找到客户的关切点。客户有需求,但他不会明确告诉你。

案例二

Dear Judy

Forthe quality and finish of the bags I am sorry but the price are too high. Mytarget prices of 8-11 USD are based after including hardware and packingdetails.

I don't believe we can work together.

Dear Judy

The problem is thebags are already not what we would work with so I needto make many changes toimprove and then the price will not work.

Thanks

业务员的邮件:

Dear Anandie,

Thank you for your prompt feedback.

Could you please let us know the styles that you will make the changes?

Then we will check with our cost deptand see whether we can meet your price range.Thanks.

Well, we also have our customers, which prices were also in your price range.And we still keep the cooperation till now.

So I mean we can meet your price rangeand we really want to cooperate with you. Thanks.

Looking forward to your reply.

Best Regards,

Judy

业务员问客人需要做什么改动?然后向成本部确认下看能不能做,然后告诉客户我们有其它的客人也在这个价格范围之内,所以他们的价格范围我们可以做,而且我们也很想跟你们合作。

客户给的反馈,其实是3层含义:

1. 你的quality and finish目前达不到我的要求

2. 如果你达到我的要求,你的价格就不行了

3. 要让你达到我的要求还是有点麻烦的,如果不是有利可图,我可不想费这个事

业务员一直没有关注客户发出的第一个信号,就是质量还没有能满足客户的要求,一直把目光放在价格谈判上,所以客户收到业务员的邮件后自然不会再愿意回复。

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”外贸快车祝您新年快乐!”

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