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外贸企业做客户开发如何找到关键决策人?

最近有小伙伴在群里吐槽:找不到采购决策人真是太难了!为什么这么说呢?

外贸业务员初始的对接人其实非常关键,直接能够影响后续的跟进方向,而且成功率也有所不同,所以在外贸圈也很流行:“客户开发,我要跟老板谈”

找不到关键决策人基本等于无效沟通,虽然都是一个公司的,但是在对采购业务不了解、不熟悉的情况下去传达消息,一方面消息经过第三人传递可能会“失真”,另外一方面很有可能效果并不好,精心准备的一套话术节奏通过别人传达,什么时候介绍产品、什么时候介绍公司等等全部被打乱了,工作效率极低!

然而,找到关键决策人就太香了!对接流程清晰迅速,而且还有机会提高公司的优先级,在接下来的合作中高效沟通,信息也能做到有效传递!

你是不是要问了:谁才是关键决策人呢?

首先,我要先跟大家科普一个秘密:关键决策人可能不是一个人!

哎等等!我可没有在骂人哦!

在不同类型的公司中,做关键决策的很有可能是一个部门、一个团队,而不仅仅是常规认知上的买手或者老板等。

对于不同地区、不同行业的公司来说,就连职位可能都不一样!

像机械行业可能是工程师,有的消费行业可能是manager,哪怕是同一个行业,不同国家也会有所差异,比如说日本的株式会社的社长,德国的product manager、engineer等等。

为了帮大家找对人,做对事,帮课整理了系统性的超强干货,但是,答应我,学完了一定要实操好吗?而且为了下次联系能够提高效率,你可以在实战中建立KP数据库,方便后续可以更快的操作。

好,接下来我们一起来看看!

在开展工作之前,我们先理清楚找到关键决策人的工作路径:

找公司→找人→找邮箱

那么首先要找到对我们的产品有采购需求的公司,大家可以通过谷歌、黄页名录、海关数据、海外社媒视频网站等都能找到一些买家信息,像海关数据中的采购商名称、贸易链信息、采购周期、交易详情等对于深挖客户、开发客户都是非常有价值的信息。

推荐大家使用维基百科法进行查找,先在搜索框中输入网站:en.wikipedia.org,然后在维基百科上搜索你要查询的公司,需要重点关注的信息有以下几点:

1. 行业、品牌、子母公司情况

2. 公司背景:成立时间、发展历史、地址

3. 业务情况:员工数、主营产品

4. 官方公布的营业额、网站

维基百科还是非常强大的,能搜索到的信息很多,那么我们在联系客户之前也能对客户的公司有初步的了解和判断。那么这时候又有人问了:如果只知道商标名怎么办?(问得好,下次不许问了)

再给大家一个网站:www.trademarkia.com,可以帮助你查询品牌、专利、域名、logo等情况(适用于美/加/欧国家),这个网站对于外贸人来说非常有帮助,建议都去试一下。

在找到公司之后要怎么找到正确的关键决策人呢?下面给大家分享两个实操性超强的方法。

网站了解法:通过企业官网找关键人

可以通过公司的企业官网进行了解,很多国外企业的官网会介绍一些主要成员,通常来说,大公司项下有多个location,可以趁此机会了解每个location是做什么的。

当然,如果你已经提前跟对方的sales或者是其他岗位,联系沟通过,不要忽略小角色,因为很有可能对方的关键决策中心可能是以团队的形式运作的,每一个角色都是重要人物。

我们在网站上浏览的时候,要带着问题去找答案,该公司的KP是各自分工?还是各自独立采购?还是由总部统一采购?再由汇总信息分析出我们的行动:一是使用合适的沟通策略,二是找到采购你产品的联系人。

Corporationwiki法:找Key Person

推荐网站:http://www.corporationwiki.com/,可以帮助我们找出职务的姓名和职位,直接在搜索框输入公司名字,点击搜索即可。

图片以沃尔玛为例,可以看见网站上会出现该公司相关的KP、location等信息可以直接使用。

在我们锁定关键决策人之后应该如何获得他的联系邮箱呢?给大家推荐两个工具:

snovio

这个是一个包含了邮箱搜索、验证、自动化营销的平台,可以利用这个平台采集潜在用户的邮箱地址,可以比较快速地找到外贸客户。还提供自动化发送、邮箱模板个性化定制、邮件跟踪的功能。

hunter

谷歌应用程式商店里的插件,具有非常强大的爬取功能,可以查询到联系邮箱和联系电话,输入域名,即可查询邮箱列表,每个月有25次免费搜索机会。

以上就是找关键决策人的方法啦,当我们面对的是有一定规模的公司,找关键人就像解谜游戏一样,需要我们一步一步筛选、试探、验证,才能让真相浮出水面,最好结合客户分析的技能,才能让我们跟着正确的人做对的事,事半功倍!

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