一、提问

一个意大利的买手，曾在展会上拿到了他的联系方式。我们才沟通一封邮件，他就让我加微信。

现在，他把采购产品的面料品质样也寄给我了。但客户好像没有下单的打算。

我想，我能否提出给他一点佣金来尽快敲定订单？不知道这样会不会很冒昧?

我与客户之间一直都是微信联系，邮件就回复一次。

二、解析

在商场，我们经常会听到“佣金”这词。但佣金的产生，既有来自桌面上，也有来自桌面下。

桌面上，则表示可以大大方方地谈。比如中间商收取佣金，既代表着他们的价值付出。

在业务开展中，中间商会明确地向买卖其中一方，或者两方同时收取佣金。这属于桌面上的交易。

但如果收取佣金的一方，是业务链条中的某一方人员瞒着公司私下收取，这就属于桌子下的交易。

这事只能藏着掩着，只能有少数几个人知道。

这类佣金的提供，工厂需要谨慎。如果处理不好，可能还会加大业务工作的难度。

外贸新人在开展业务过程中，不要以为外国人就没有潜规则，这个观念咱们得改改。地域人种不同，但人性相通。

但试探国外买手的这种佣金需求，你得有十足的把握，或者你有很好的沟通技巧。

让他愿意充当你与客户公司之间的信息提供者或者便利提供者，帮助你与客户之间达成合作。

这对于业务工作的开展，的确会有一些推动作用。

三、建议

1，请先尊重客户公司的合作守则。尤其是一些大客户，他们有严格的供应商守则，对贪污贿赂有零容忍政策。

建议尽量不要去试探，以免踩到客户的红线，而让原本有希望的订单泡汤。

2，如果一定要通过这种办法拿下订单，请先确定佣金收取者，是否有采购决定权，或者建议权，能否加速客户公司的购买决定。

3，职场口碑，也代表着一个人的信用。信用是一个人在人际交往中最大的资产。职场人考虑的是先有这份工作，才能有其他。客户公司的人员同样如此。

4，会导致客户继续砍价或者不信任：如果试探不成，客户会觉得你的价格还有很多水分，还会继续砍价。

5，关于这方面的沟通，记得要掌握方法:

外贸群里曾经有朋友分享过他的沟通建议，我把它搬来给你参考。

沟通时间：建议在客户下班时间，不要在工作时间内。因为“佣金”这类敏感词语，客户公司后台可能会监测到。

沟通话术：在聊天气氛非常好，而且与客户关系比较熟络的情况下，他会先问买手意见：How do you think of the commission for buyer ?

买手看到这样的提问，有的保持沉默，有的直接告诉你不允许，有的直接告诉你可以，有的回复表达委婉，但不拒绝也不接受。

如果回复直接接受，那就好说。对于那些意见不明朗的客户，过一会儿，他会再补一句：

Someone suggest me to arrange commission for you to push the business.It's just a suggestion.If you allow I will apply for it from our company.

他用某人someone,是避开自己的观点，如果客户不接受，他让自己还有缓冲余地。

同时，在客户没有明确的意见之前，建议不要说是公司领导、老板、业务员个人的意见。

尤其不能说是老板的意见，因为老板领导着公司的价值观。如果客户非常遵循原则，这样的表达只会让业务陷入死胡同。

6，对于提问者来说，建议先将客户问题一个一个去解决，朝着业务成交的目标去推进。

目前，客户还没有决定购买，只不过双方之间的信任积累还不够，或者采购时间还没到。

7，我很负责任的和你说，我们的客户，尤其是大客户，双方之间的长期合作，都是基于价值合作。

首先，我们的客户有供应商守则，对贪污受贿是零容忍政策。一旦发现，有可能取消订单，或者中断合作。

而在我们看来，一份长期且优质的生意，不是靠佣金，不是靠某种私下交易，而是靠我们企业的实力，优良的品质及优质的服务。

四、结语

请珍惜与客户业务推进中的每一次服务。

在沟通服务中，让客户感觉到，你是实实在在地与客户一起解决问题，在帮助客户一起买。当信任到了，订单自然水到渠成。

哪有什么一招制胜，只有日积月累的辛苦付出与信任灌溉，才能让我们与想要的结果越靠越近。

共勉！