机械设备类的外贸开发,在国门未开放的情况下如何进行?
今天跟一个开公司的老板朋友聊天聊到做海外市场的情况。
他们是一家从来没有做过海外市场的公司,现在准备开拓海外市场。他们的产品是机械,是需要给客户现场进行设备安装和项目实施的。
我说这种情况,要开发海外市场的话,有四个步骤是不能少的:
一、找到海外的目标客户;
二、获得目标客户的信任。获得信任是说客户能把你列为他们的潜在供应商。当他们要上项目的时候,能想到你,能来询价;
三、技术沟通确定方案、报价,获取订单;
四、获得订单之后的项目实施;
现在我的问题是第二步,即如何获得客户的信任并进入他们的供应商范围。
机械设备不像别的消费品,或者服装鞋帽之类的,单价较低,可以给客户寄样品来获得客户对品质的认可,然后小金额的试单,再逐渐做大。机械设备动辄几十万的货值,样品这种事情根本不可能。但是如果只是跟客户在网上、电话的沟通,客户就放心地打几十万货款过来,似乎难度也挺大。
以前没有疫情,客户可以很方便的来中国的时候,很多客户会选择过来参观工厂,尤其是趁着国内有行业展会的时候过来,这样逛完展会之后顺便去工厂实地参观,两不误。一旦实地参观了,只要厂家不犯大错,基本的信赖就有了。有的甚至就借这个机会把之前一直在跟进的项目给敲定。
但至目前位置似乎国外客户来中国看厂还是很麻烦。在这种情况下,如何获取客户的信任呢?
可信度可以从一些外部数据来佐证:
1 西方习惯从产品质量认证角度获得信任,那么贵产品是否有知名认证公司的某某认证
2 是否是国内主要的行业协会成员单位?
3 是否多次参加这个行业的知名展,bauma等?有相关照片么
4 是否多年是某里的会员,做不做单不重要,连续存在说明健康
5 参加过国内外知名项目建设,有图么,有奖么?
结合工厂实景,做一个video, 放youtube 或 facebook 发链接给客户看看。如今很多公司流行拍VR,通过VR全景看厂是最有效的方法。
比如这个公司
https://bbs.fobshanghai.com/company/nlj16206565i9r6.html
从福步收录数据里看 近期多次参加过知名行业展,相对应该是可信的
有意思的是,刚去了它官网看到这个图,和福步收录数据吻合,但它自己还缺少了2019年的参展数据,没及时更新。
是某某大公司的合作伙伴,这个有时不方便提,涉及商业机密,不然也是一种佐证
顺便提一下,工程机械行业,德国宝马展今年10月举行,从参展商数量看,已经恢复到2019年的水平。