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如何成为一个成功的外贸SOHO,有哪些“槛”?

早在2003年,我便做过1年SOHO,不过,不是完整意义上的SOHO,依靠一个工厂来做,佣金是从工厂拿的,工厂有进出口权。这一年业务额度还不错的,收入也很好,所以就才有后面开工厂失败的教训。

三年后我卷土重来,踩过一个个坑,迈过一道道,披荆斩棘,终有所成!

在这个经历里,我总结了一些做SOHO的经验和教训,和大家一起分享,希望能帮到那些想要SOHO和正在SOHO的同路人。

说一说开始SOHO的门槛

一定不要把客户直接给工厂做,一定不要做自己不熟悉的行业。在网上经常看到和遇到许多朋友SOHO走不下去,时常也有以前的外贸朋友发信息告诉我:“他(她)不得不结束SOHO,重新回去找工作。”对于职业发展来说,这可是致命伤。

SOHO有"槛",你要有能力迈得过去。否则,腿抬得太低,会被绊倒。

那有哪些“槛”?

1、供应商/客户

为什么将两者放在第一位,大家都很清楚。没有供应商的支持,你有客户也没有用。有供应商支持,没有客户同样不行。

这一点会被许多人不屑一顾,但开始做SOHO就会深有体会,甚至会感觉供应商比客户还难开发。以前开发客户有了经验,但有多少做业务的同时也与供应商有着良好关系的呢?

一般来说,做外贸业务员的时候,公司会限制业务人员不要与供应商有来往。所以,对我们SOHO来说,供应商比客户还要难开发,这一点做过SOHO的人才能理解。

许多订单都是因为工厂的原因而出现问题, 配合得好的工厂才能带来好的利润和客户,这样的工厂也值得长期合作。不要为了那一毛二毛的去换工厂,谁都想要更高的利润,但也要为客户考虑一下订单操作的风险。

我几年的SOHO生涯中,严格遵从一点,利润在正常水平,一定不更换工厂。

看看那些出问题的订单,有许多是工厂的原因。市场细分后,客户已经很难开发了,不要又因为工厂的原因而把客户做死了。

2、产品

做专, 而不能做泛。专,最少需要在一种产品上有二到三年的经验,它就是你的优势。如果客户发的资料你还要找供应商来帮你解释,那就需要静下冲动的心,等几年再出来吧。

每个行业都有得做,许多人成功了,当然会有一些人失败。所以,不要认为只是自己以前的行业产品不好做,试问现在哪个行业好做呢?大家竞争都这么激烈。

做泛。贸易公司、香港公司,他们的优势大过你,实力更不用说。只有做专,客户才会选择你。这才是你的优势,也是为什么客户会选择你的原因。

3、找到切入点

我从我一个香港客户DENNIS那里学到很多,特别是工作的态度。他说,不要老是抱怨。做,就尽全力在这里做好。要么,早点出去。抱怨影响心情,也影响工作。

去和留,你们要考虑好。如果觉得前面1, 2两点已经成熟,还需要考虑到"切入点"。因为你出来,肯定是与原公司竞争客户。那么,你怎么样让客户选择你,而不选择原来的公司? 能回答这个问题就成功了一半。衍生学习:竞争激烈!我是如何通过差异化服务赢得客户?

如果与公司签了同行竞争协议的,因为有公司的补贴,可以重新开发客户。

切入点,就是为什么客户选择你!

4、银子和决心

SOHO的日常开支、订单操作的活动资金、样品费用等,这些需要考虑进去,核算一下一年的总开支 x 1.5=实际开支,这部分银子是否准备全了?

如果你没有供应商支持(订单余款的问题),那这银子问题可就大去了。动动脑,想想办法,可以去“借”,但不要去借。

"借":有人投资和你一起做,那最好。但条件最好是有明确的利润分配,这样合作才长久。如果有人只投钱,只拿利润,恭喜你。

"借":如果家里条件比较好的,那就没有所谓,借出来算股份等。但如果是条件不太好的,还是想好来钱的路子。

决心:要有必须成功的决心,不要有"大不了再回去给别人打工"的想法,要有背水一战的决心。回去,你的心态已经不适合给别人打工了。

当然,如果有业务经理/市场部经理的位子等着你坐,可以考虑。提醒一点,如果哪个公司发展到了瓶颈,让你去突破。如果不让你做总经理,不要去,如果去了,你只会是个工具,而且会被当成"卸了磨子的驴"给杀掉,我就这样被杀过一次。

5、运气

别用砖头拍我,我相信做任何事都需要运气。但运气这个东西,只要你够努力,不放弃,它迟早都会来找你。

讲一讲SOHO成功的条件

关于SOHO,成功的那些人有一个共性:在业务方面至少有3年以上的工作经验,这也是我认为可以开始SOHO的一个最短的时间。我是第6年才开始真正的SOHO的。

那么,SOHO成功的条件有哪些呢?

1、3年及以上的外贸工作经验

做外贸业务,很多人认为一年时间很长,能力已经提升得很不错了。说实在一些,外贸三年才只能叫作刚刚起步和入门,按我的标准。可能高了一些,但实际操作的时候真的就是这样。

第一年,学习基础的操作和流程,熟悉产品,打下一点基础。

第二年,进入实战,独立开发客户,询价,报价,打样,订单生产等各方面的沟通,熟练业务操作和流程,这个时间提升很关键。

第三年,更高一个层次的提升:外贸的整体规划,找到自己的定位,更深一个层次地学习怎么样去服务好客户,创造价值空间。

如果你刚做外贸不久,稍有成绩就开始自满,这样你很难再学进什么东西。不要说SOHO,可能单单外贸业务员,你也很难做得下去。

所以,SOHO是优秀外贸业务人员更高的一个阶段。没有学会走,就要去跑,自然很难做起来。阶段性的东西,需要经历过很多的订单操作,与各种不同的客户打交道,与不同的供应商打交道,发生了问题,要能随时找到解决方案。要搞得定客户,还要能搞得定工厂。这时,你才准备好了。

2、除了时间,还需要业绩

很多人确实做了三年或者以上的外贸,但在每个公司时间呆得都不长,每个地方都没有出什么业绩,基本上没有让自己的老板从自己身上赚到太多的钱。如果是这样,HOLD一下。你需要还至少奋斗两年,先让你的新老板赚到一点钱。而只有这样,你后面才能做得起来。因为"如果"越多,离成功越远。

如果……我就能做得更好,没有意义。

在我们自己SOHO的时候,资源比打工的时候更缺乏,条件和受约束的情况更多。所以,不要那么多“如果”。

在公司专心做业务也出不了业绩,出来SOHO以后,基本上工作量增加了一倍,甚至更多。不少人说,给自己做,再辛苦也顶得住。不错,出来了,确实是给自己在做,而多辛苦,都不会觉得累。但现实残酷得让你显得那么无力,并不是你辛苦就能出成绩的。

基本上有业绩了以后出来SOHO的,成功率应该会比较高。业绩,是决定一切的。订单就是一切,这在我二次创业中是有深刻体会的。有业绩,不管怎么样,钱是赚多赚少的问题。而没有业绩,直接就吃老本。没有老本可以吃,就关门了。

3、要有一个中长期的规划

从SOHO,到一个人公司,再到招业务人员和跟单人员。这三个阶段,不要强求,而应该是顺其自然。

人无远虑,必有近忧。做好中长期的计划和目标。既然是创业,就一定会很辛苦。而我们会享受这种辛苦的感觉。可能这就是创业。

不要指望别人能帮你,能帮你的是你自己。所以,只有你自己够强大,才能做成功。

中长期的规划是建立在一个稳定的基础上的。夫妻档是可以的,不要情侣档,或者刚认识不久的人做搭档,这是定时炸弹。

关于合作,一定是一个人主导,而另一个人配合。如果二个人都希望主导的,建议各做各的会比较好。

很多事情并不以个人的意志为中心。自己是可以控制的,但第二个人只能是影响,而且受影响的程度会很小。

关于合作,我不是太看好。吹牛的人比较多,而实际能做实事的比较少。所以这也是为什么很多人一旦合作以后就发现有问题出现,而且不能一起去解决。一旦涉及到利益,就算是如来佛祖也不是那么好说话了。

4、SOHO出成绩需要一年甚至两年时间

很多人看到其他人做成功,以为SOHO几个月就可以做出成绩出来,这是错误的。前面已经说过的,那些做成功的SOHO,因为有4、5、6年时间打基础,而现在的成功不过是将以前的创造价值的受益人改为了自己罢了。

把利益的导向给改变了。以前是钱进了老板的钱包,现在是进自己的钱包。前面都没有帮老板赚到钱,老板亏得在那哭,就算你自己做,就只能自己哭了。

我的建议是SOHO至少做个一年出不了什么成绩的打算,也就是说你需要规划好一年的时间,你需要去做什么。一年后出结果,时间方面应该就差不多了。

尤其对于SOHO来说,由于资金、平台、资源等都有限,从一开始认真经营好一个领英账号,通过领英来立体展现自己,以及塑造个人形象,获得专业流量是形成差异化竞争力的一个重要渠道:LinkedIn实用操作技巧:外贸牛人是这样运营领英的

5、做人的道理,还是需要去懂的

做人的道理,还是需要去懂的。很多人做SOHO一开始,就发现原来工厂这么难沟通。如果好沟通,要你做什么呢?这刚好是一个机会,那么些工厂如果他们都很好沟通,客户就直接找他们去了。所以,这里就是一个转化的过程。要讲一些技巧的,而这些技巧不是说做业务一年二年就能学到的。

大家都是做外贸的,出来做SOHO,多少能搞得定客户。但能不能搞得定工厂,这就不好说了。而很多人就死在了搞定工厂这个环节上。

拿什么搞定工厂?

要和工厂的老板做朋友。在工厂的老板那里稍稍弱势一些,不一定是坏事。

不要对工厂期望过高。不管是多么简单的事情,要亲力亲为。因为简单的事情,我不知道摔了多少次跟头。一个小订单,因为一天之差,搞到我自己厂工厂加了二天二夜,赶包装。因为懒,没有去看装货柜,工厂漏装了计算器,然后把货又送到快到码头的货柜上。

所以一定不要懒,多注意一些细节,跟到位。把自己的利润SHOW出来。生意是从小订单做起来的,本来就没有赚几个钱,还好像怕工厂知道。其实干脆让利润透明一些。这样工厂老板会觉得,你真的拿得不多。等做起来了,你说了算。他不接受,也得接受。有了订单,他们会更愿意来找你的。这个时候,规则由你来定。

对于一类产品,尽量固定在一个供应商那里做。只要不出问题,尽量不要变供应商。有许多人为了一点芝麻大的利润,就把工厂给换掉了。圈子很小的,你的订单在哪做,数量多少,什么商标,他们都知道得一清二楚。我以前有个订单换了供应商,连我订单尾数,他们都知道。

工厂的支持很重要,砍价要讲技巧。70%真话,30%吹一吹。不要太老实。而且好处要给到明处,要让工厂知道。应该争取的利益也一定要争取,争取不来,也要让工厂知道,你给了他好处,这样他会觉得欠你一个人情。人情欠1个2个就好了,如果你一直觉得工厂欠你的,那说明很有问题,而且不在工厂身上。

跟单,和老板谈大概的,主要是去搞定厂长。很多具体的事情,问几次老板都没有一个准信,那你就需要注意了:看找谁能拿到准确的信息。

挖墙角的事情永远不要做。你挖过来不一定是块宝,搞不好就是块又臭又硬的石头。不管是供应商的业务也好,生产人员也好,不要和他们走得太近。也不要尝试去挖他们过来,到了管理的那个级别,待遇一定不低的。好不好用,那就不一定了。而且,你会因此损失一个供应商。让他们做好本职的事,给你跟好单就够了。

再就是钱的问题。答应工厂的,一定要准时。不能给,要提前讲。工厂资金周转是很紧张的,你答应了就一定要做到。

对工厂提供的,一定要预留一些空间。打样时间,大货时间等等,这些节奏性的因素,要把握好。对工厂的生产能力要有评估,同时分阶段去工厂看货。每个订单至少不要少于3次(虽然现在越来越少去工厂看货,但这只限于合作开的工厂,而且我也会抽时间去)。

大家的利益是共同的,所以谈任何事情,要把工厂和自己放在一条线上。至少要让工厂的老板感觉到是这样。

6、依然是资金储备

在你决定创业前,一定要有足够的资金储备。

虽然大家对于SOHO需要多少钱没有具体数字上的定论,但是没有钱肯定是万万不能的。

至少得有一点,能应付自己的日常开支,能正常的进行业务开支,还有一些备用金,如果几个月甚至更久没有订单和生意来源,可以撑下去。又或者一两张订单出了问题,有索赔,也可以扛住。

看了这些也许你觉得我说的条件有些苛刻,我不想争论,懂的人,自然会懂!外贸不易,SOHO更不易......

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