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关于外贸客户付款和样品费等问题的一些见解

1、流程虽死板,但可以避免一些不必要的风险

订单到港了,客户余款还没有支付,A君不知道该如何提醒客户,让客户更快付款。

建议从客户损失角度去提醒,比如目的地滞港费的产生等。

没有100%安全的交易方式。定金+余款见提单副本的TT付款方式,也会存在一定的风险。

如果订单在运输途中,客户面临破产导致交易取消,或者一些无良客户中途要求折扣,公司将不得不安排退运、转卖、折价处理、甚至弃货,损失不小。

建议合作前做好客户背景调查,尽可能提高定金比率,增加中信保。

客户余款没有到账前,正本提单坚决不能快递出去,最多提供文件副本。

流程虽麻烦和死板,但可以减少一些没必要的风险。

2、一味妥协,换不来订单

大客户的样品费,到底该不该收?

上周复盘,其中一段分享关于大客户样品费收取,我收到了不同观点的反馈。

第一种观点,不该收,根本就没必要讨论这个问题。在这里可劲讨论样品费的事情,人家客户已经去别家公司下单去了。

第二种观点,就算公司要收,自己掏工资也要出了这个样品费,去把客户拿下来。

这2种观点都没错。但我觉得,我们都只站在自己的位置,以自己的视角来看待这个问题,但不够全面。

第一,样品费有价值高低

比如,持第二种观点的朋友,如果样品费价值几千几万,我们能有多少工资来支付这个样品费?

第二,大客户也有质量高低

有些大客户看起来体量大,但采购信誉并不够好。

打样一大堆,真到下单时,却给了别的厂家。对待这样的大客户,样品费就是检测采购诚意的第一步。

第三,即使是优质的大客户,如果样品价值太高,我们也可以看情况适当收取

尤其在第一次合作,即使大客户表现得很有诚意,双方信任度不够时,样品费依然是检测诚意的最好证明。

在我们公司,新客户第一次打样家具,不管大小客户,统统收取3倍的产品价格。钱到账再安排样品生产。后续大货订单达到一定金额,再做抵扣。

第四,公司成本控制,不得让样品轻易免费

对于低价值的样品,一般公司都会选择免费。

我们知道,样品并不能与大货生产来比。样品可能涉及到模具费、新材料采购成本、单一生产的高昂人工成本等。

这时候,样品的成本会远远高于批量产品的价格。公司付出的成本,就算用正常价格3倍来算,都不一定能达到。

所以,很多公司,即使是老客户,价值较高的产品,样品费依然会收取一部分。

比如上周复盘中的那位朋友,大客户的样品费加快递费,合计超过了4000元,最终与客户谈成各自承担一半。

在我们公司,有合作基础的大客户样品超过500元的,样品费我们可承担,但快递费坚决不能承担,而且客户都能理解与接受。

总体心得:对于客户,并不是我们一味妥协就能拿到订单,关键还得看公司自身提供的价值,是否能达到客户的采购需求。

不卑不亢、互利共赢,才是双方能长期合作的基础。

3、成长永远比成功重要

C君:最近业务开始慢慢有起色,感觉自己的业务模式框架,可以让自己高转换率拿到订单。

他看到这个变化很开心,但也很惶恐,担心自己以后不能这样突飞猛进式地发展。

业绩从50到100万的速度,是2倍,从100万到200万的速度,也是2倍。哪个更容易,哪个更快达到?难度肯定是后者。

如果对自己的速度担心,建议将目标定得再高点,死磕自己的潜力。

业务员,业绩就是尊严。结果就是目标方向,不断复制自己成功的方法,同时不忘创新,在正确的方向上,坚持做正确的事情。

当然,成长还离不开对自身的修炼,不忘感恩、谦卑、利他、与人为善,才不至于让我们掉到钱眼里。

成长永远比成功重要。力不致而财不达,心不善而福不到。

4、阅读心得

最近在阅读《高效能人士的七个习惯》的第二个习惯:以终为始。

书中有一段对于领导力的定义∶“领导力就是告诉对方他们的价值和潜力,直到对方能受到鼓舞并自己看到这一点。”

这点,除了在管理上适应,同样也适合于我们的家庭教育。

经常受到鼓舞的孩子,他会更自信,对自己的目标更清晰,成长得更快,将来成功的几率也会更大。

5、结语

能力可以让我们走得很快,人品可以让我们走得很远。

分享与阅读的目的,是让我们彼此拓宽视野,看见不一样的世界,让我们对问题思考更全面。

共勉!

以上文章来源于奇来外贸圈,作者猫姐

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