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从业10年的老外贸与其他人是如何一步步拉开差距的

其实,这篇文章没有嫌贫爱富,也没有任何的对错标准,仅仅是自己的一点点经历和一点点感慨,写给业内摸爬滚打多年的老外贸人,也写给踌躇满志刚入行的新外贸人。

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穷与富

穷,未必是经济的贫穷,也可以是思想上的匮乏,可以是温水煮青蛙的躺平,两耳不闻窗外事。

富,也不是钱包的厚实,同样可以是精神的富足,可以是不断学习拥抱变化,随时给自己赋能。

为了便于区分,这两个身边的朋友,我就用小P和小R来代替吧。没有任何歧视,仅仅是一个符号,方便大家理解下面的故事。

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“如有神助”的开局

小P是很早就入行的外贸人,跟我差不多年纪,2005年入行,至今已有差不多十七年了。

她的机遇其实还不错。

刚毕业的时候,第一份工作不怎么如意,属于名义上的业务跟单,实际上的办公室打杂外加包装车间的打包工人。

她在大半年后幡然醒悟,在一次同学聚会中被老同学点醒,从而离开了她所在的县级市,在市区的写字楼里找到了一家还算靠谱的贸易公司,成为了真正意义上的外贸业务员。

那个年代的外贸,还是比较好做的,一进公司就分到了两个客户,虽然是其他同事挑剩下的,难伺候加订单琐碎,但起码也有肉吃。

她进入公司的第三天,就跟着老板和同事们去了香港展,第二个月又去了广交会,在老板的协助下,真正意义上开启了她的外贸路。老板觉得她做事还认真,又分了手中一个波兰客户给她,算她的提成。

不到半年,老板去德国参展,给了她一个名额,一同参加,顺便拜访一圈欧洲客户和前面展会接洽的潜在客户。

从一个普通打工人的角度看,她的开局,算是还不错。虽然谈不上如有神助,谈不上高薪厚职,起码找到了一个还算体面的外贸工作,外加优质的平台,还有实实在在分到手里的询盘和客户。

大概三年之后,她已经成为了公司的业务经理之一,手中核心客户两个,其他正常合作的客户十多个,带着三个人的小团队,每年的收入有三十多万,这已经是她曾经遥不可及的梦想,让她相当满意。

可惜的是,从2008年开始,小P公司的外贸业务一路下滑。

大环境的问题,譬如金融危机,譬如业内竞争白热化,譬如整个外贸行业不太景气,譬如电子商务的发展让更多客户很容易找到中国供应商,吃信息差挣钱变得越来越难……

小环境的问题,譬如老板投资写字楼失利,让公司的资金陡然绷紧;譬如她的两个核心客户一个倒闭一个订单越做越小;譬如公司其他几个业务经理出去单干,拉走了不少客户资源……

最终的结果就是,小P毕业第三年达到她的巅峰,然后就是下坡路。

收入锐减后,她尝试着换工作,去了另一家贸易公司,因为缺乏必要的技能,不会操作B2B平台,甚至连陌生开发的能力也没有,很快就因水土不服而离开。

她觉得是贸易公司竞争力缺乏,这次选择了工厂,可又郁闷于复杂的人际关系,不善于跟老板的三姑六婆八大姨打交道,更加无法接受团队的不给力,报价的不及时,样品的稀烂和老板的满嘴跑火车,坚持了一年多再次离开。

她重新回到一家初创贸易公司工作,老板是比她小15岁的95后,瞧不上她的思维迟钝,不懂电商,不懂跨境,不懂社媒,只会抱着“参展接待客户”的老一套,连新人都不如,一年多后,老板忍无可忍辞退了小P。

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从助理到合伙人

小R的情况就不太一样,在小P在老东家当主管,处于巅峰时期时,小R只是刚入行的业务助理,是小P的下属。

作为年轻人,小R非常珍惜这个来之不易的机会,努力给小P做助理的同时,把跟单、单证、业务等一系列流程都彻底摸透。

更重要的是,小R特别用心,只要是小P吩咐的事情,不仅能够举一反三,往往可以把事情办到老板都觉得赞赏的地步。

小P给客户写邮件,从报价单到PI,都是小R一手完成的。给客户的图片要标注尺寸,设计的同事很忙,小R从网上自学Photoshop教程,硬是把图片处理变成了自己的技能。

对于产品说明,一些细节问题,说明书无法呈现清楚的时候,小R设法拍摄使用视频,穿插讲解,让客户迅速理解这是怎么一回事情,比苍白的文字表述要直接和立体许多。

以今天的眼光看,这很正常啊,一点都不难。可那是2008年啊,那时候就能用相机拍摄视频,用软件处理剪辑,添加字幕,然后刻录光盘,给客户快递,这都是非常了不起的。

多年来,不管工作如何变动,小R从来都没有停下学习和变化的脚步。当大家都在展会火拼和厮杀的时候,她已经在学习陌生开发,在学习google搜索,在尝试开发信。

当电子商务刚起来的时候,她就通过论坛学习别人的帖子,尝试注册各种免费B2B,学习付费B2B的关键词布局。然后又找专业的公司搭建外贸网站,通过谷歌SEO给网站引流。

当互联网深度发展后,她又开始尝试社媒,学习更多的内容营销和广告打法,从Facebook到LinkedIn到Instagram到Flickr都玩了个遍。

如今的短视频出现,她又在摸索用YouTube账号和官网联动,再用TikTok去引流,重新跟上最新的机遇,寻找更多机会和增长点。

可以说,小R的这么多年,从来就是不断学习和进步的过程。用她自己的话说,就是瞎折腾,折腾多了,学多了,体验多了,总有些收获,不管是好的还是坏的,不管是成功还是失败,做了才知道方向在哪里。

小R离开老公司后,也换了三次工作,可她一直在往上走,从业务助理到小业务员,到业务主管,到贸易公司的合伙人,如今年收入早已数百万,已不再是当年的小透明了。

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渐行渐远

这两个人的经历,看起来是两个很普通的个体,可如果放大,就是外贸职场上的两类人,甚至可以说是整个职场。

小P的资源其实挺好,但是她太懒了,不是行动懒,而是思维懒,不善于学习,甚至根本不想去做,内心深处是抗拒的。

在一个还不错的环境里,不需要太多太大的变化,日子一天天顺风顺水过去,可外面的世界早已一日千里!

她看起来是很努力,很用心,服务客户和处理订单,可这些东西的价值,随着时间的推移,并没有增长。也就是她的技能是停滞的,一直在重复。

舒适区的床垫太软太舒服,真的不想动,不想起来辛苦健身,何必?何苦?可一旦床垫破了,舒适区没了,去哪里再找相似甚至更好的?外面的世界群狼环伺,谁都在拼命往上爬,你一个过气的老外贸人,还能找到自己的一席之地么?

小R就不同,起点很低很差,手中没有任何资源,就只能自己拼命练,拼命学,去争取那一丝一毫的宝贵机会。

技多不压身,不懂就学,不会就问,一直跟着时代的变化走,一直接触和体验最新的东西,把大量的时间投入在“变化”而不是“重复”,假以时日,跟小P的差距就越来越大。

有一次我问小R,如今小P过得好像不太好,你们还有联系么?

她摇了摇头,很无奈地笑了笑。

其实我明白,大家已经是两类人,已经没有交集,也没有太多共同语言了。

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最后的问题

你是小P,还是小R?

你想做小P,还是想做小R?

你想被动被时代推着走,还是掌握一点点主宰命运的权力?

毅冰,资深外贸人,米课联合创始人,畅销书作家,PHILOTIMO品牌高级合伙人,著《外贸高手客户成交技巧》、《外贸经理人的MBA》等书。)

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