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站在国外采购人员的角度,聊聊为什么TA不肯下单?

很多外贸新人在刚入行时哪怕有人教,也很难明白要点、做出成绩。甚至交易过程中出现问题的时候,自己都很难察觉到。

其实每个成熟的外贸销售,都是经历过谈飞很多的订单之后,成长起来的。很多时候就是在不同的阶段,面对过的客户不一样,不经历很难理解。

就像数学公式烂熟于心也是经历过刷题的阶段,才能融会贯通,考试才会有好成绩。不想走那么多弯路,就要多找案例复盘,成功的,失败的,简单的,复杂的。大量独立思考,分析问题之后,面对真正的客户也会胸有成竹。

今天圈妹就和大家一起复盘一个案例,站在国外采购人员的角度上,谈谈客户为什么不下单。

国外采购人员邮件:

简单翻译如下:

各位好,

首先我想感谢各位在这段时间以来的帮助。在过去的几周里,我决定为我在美国华盛顿州西雅图市的建筑公司采购一些设备。我本期望进口一批机器,然后在我的公司测试一年,如果它们的质量过硬,我会帮助制造者进入美国市场。

在与30多位供应商接洽后,我决定放弃采购,原因如下:(请不要将我的描述视为不尊重,这只是个人观点)

1.语言障碍太大。虽然你们都能说或能写英文,但彼此欠缺深层次的理解。

2. 缺乏对西方文化的理解。比如说,在你们的国家,人情关系非常重要,但你们却不能指望我在没有任何文件背书的情况下去完全信任你们。

3.不愿意提供任何支撑你们的主张或者事实的材料。

4. 销售人员缺乏专业技术知识。

5. 缺乏对美国市场法律法规的了解。

6. 缺乏身份证明。我很难判断谁是贸易商,谁是制造商。

7. 缺少足够的对于产品和公司的介绍资料。很多公司没有官网,在B2B平台上的信息也非常有限。

8. 邮件不好理解,通常都是用很蹩脚的英文写的,给人留下了负面印象。

9. 技术材料的描述不完整或不准确。如果你去看日本或者美国同类公司的网站看看,你会发现他们写得清清楚楚。

10. 对市场和其他制造商的相似产品缺乏了解。其实完全可以通过互联网掌握竞争对手的相关信息。

11. 缺乏长远的规划。你们中的大多数人仅仅是希望用2倍的国内市场价格卖掉一套设备,因为这是销往美国的,而不考虑以竞争者的身份进入市场,像日本、韩国企业那样拥有定价权。

12. 在生产过程中缺乏灵活性。

13. 缺乏对于市场大环境的了解。美国和欧洲正在执行限制排放的相关规定,包括中国在内的世界各国都会跟上,如果你们没有对此进行规划,你将会失去市场。

总之,我希望我的经验及建议对你能有所帮助,再次声明,我无意冒犯,如果你需要帮助,可随时联系我。

整理要点

1.关于沟通

沟通要顺畅,英语不要多复杂, 但是起码要用词准确,虽然翻译软件可以帮我们接单。但如果想长期维护关系,想接触更高级的客户还是要过语言关。多多实践,胆大心细也会让自己语言能力进步很快,专业的客户也是最好的老师。

2.关于背书

所有的推荐和主张,有能确定的文件或者背书,就好比说是某个大商超的供应商,是否有该供应商的审厂认证,或者是拿过一些供应商奖项。

我做电脑的时候,有很多国外的品牌年底给公司颁发供应商奖项,拍了照和其他客户展示,还是很有说服力的。或者在参加专业的行业会议,会有很多和同行还有供应商的见面机会,互相介绍认识也是背书。又或者你所提到的大客户公司的一些采购或其他负责人和你是认识的,那如果客户和他们是一个圈子也是很容易可以确认。

有一个相识的澳洲商超那个采购,今天和我提到,某一个公司的销售用QQ邮箱给她发报价,她都怀疑对方是不是在搞鬼,这么正式的报价不是应该用公司邮箱吗?要不是我这边推荐的,估计都要放弃沟通,直接判定为不专业的公司。

3.关于公司以及产品相关材料

产品和公司本身的介绍材料,要准备充分一点,多种形式的。图片,视频,对比表,单个产品的卖点ppt。针对不同市场,不同类型的客户从众选取恰当的素材不仅节约时间,而且快速反馈给客户也是专业度的体现。

4.对目标市场的了解

如果做全球市场,真的要关注全球动态还是很辛苦的。但是有自己的明确的目标国家,深入了解当地的市场趋势,品牌分布,销售渠道,流行产品,以及相关的法律法规,安全认证等等,你知道的越多,和客户沟通过程中,就越能理解客户为什么担心这样或那样的问题。同样的,你越专业,可信度越高,订单也就理你不远了。

以上文章来源于晓玲Shining,作者晓玲Shining

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